Todo el mundo quiere vender más en su tienda online, eso es obvio. La pregunta es ¿sabes en qué tienes que centrar tus esfuerzos para lograrlo?
Este post NO va de recetas mágicas, ni pócimas secretas. Lo que haré en este post es mostraros aquellos puntos fundamentales que determinan las ventas de cualquier tienda online. Toma nota:
VENTAS = TRÁFICO x %CONVERSIÓN x TICKET MEDIO
Esto queda muy bonito pero hay que entender bien de qué va cada cosa. Al lío:
- TRÁFICO: es el número de visitas que recibe tu sitio web.
- % CONVERSIÓN: es el porcentaje de visitas que terminan en una compra.
- TICKET MEDIO: es el precio medio de los pedidos que se realizan en tu tienda online.
Si te paras un momento a pensar, verás que esta fórmula tan simple determina exactamente el volumen de ingresos que genera tu tienda online. Por lo tanto, en lugar de dar palos de ciego y mejorar cosas al azar, será mucho más eficaz analizar qué variable tocar para incrementar las ventas totales.
👀 CÓMO INCREMENTAR EL TRÁFICO DE LA TIENDA ONLINE
GESTIÓN PROFESIONAL DE REDES SOCIALES
Una cosa es publicar en Redes Sociales para mantener el contacto con los clientes y otra muy diferente es utilizarlas para atraer tráfico a una tienda online. Hoy en día, la potencia de Redes Sociales como Instagram para llevar clientes potenciales a una tienda online es muy difícil de igualar.
PUBLICIDAD EN REDES SOCIALES
Con contenido orgánico, llegaremos a un número limitado de personas (nuestros seguidores y poco más). Crear campañas bien segmentadas según los gustos de la persona a la que se le mostrará es probablemente la estrategia más efectiva que existe a día de hoy.
POSICIONAMIENTO SEO
Aparecer en los primeros puestos de Google cuando buscan nuestros productos es sinónimo de ventas pero esto es muy complicado. Requiere conocimientos, constancia y muchas horas de dedicación. Una vez posicionados en los primeros puestos, tendremos un flujo constante de visitantes sin pagar por cada uno que llegue a nuestra web pero que no te engañen, es un trabajo duro y que no da sus frutos a corto plazo.
PUBLICIDAD EN GOOGLE
Búsqueda, Shopping, Display… Existen muchos tipos de campañas y ubicaciones diferentes. Si el SEO es una estrategia a largo plazo, podemos decir que las campañas publicitarias en Google son el turbo. Conseguirás resultados inmediatos pero tendrás que pagar por cada persona que accede a tu tienda online.
Realizar campañas publicitarias efectivas para una tienda online es, en la mayoría de los casos, una labor compleja que necesita de conocimientos técnicos. En la mayoría de los casos, tus clientes no buscarán una tienda, sino un producto concreto y para lograr que se muestre con publicidad, debemos crear campañas automatizadas que muestren tus productos en función de la búsqueda de tus clientes potenciales.
REMARKETING
Se trata de volver a impactar a los usuarios que ya han tenido algún tipo de interacción con el negocio. Son las campañas publicitarias más rentables, ya que estaremos mostrando contenido a los usuarios que han realizado determinada acción.
Por ejemplo: una persona que ha comprado hace 3 meses tinta para su impresora y también hace 6 meses, es muy probable que necesite tinta para su impresora dentro de 3 meses. Si le mostramos ese producto cuando se acerque ese momento, es muy probable que la compre.
CARRITOS ABANDONADOS
Se trata de recordar a los clientes, habitualmente mediante e-mails automatizados, que han dejado productos sin comprar en su cesta. No se trata de ser pesado, sino sutil, para lograr que esa persona compre el producto en el que estaba interesada.
🎯 MEJORAR LA TASA DE CONVERSIÓN
Está muy bien llevar clientes potenciales al sitio web pero si nadie compra, tenemos un problema.
Existen multitud de factores por los que una tienda online no vende. Identificar los puntos débiles es el punto de partida para poder mejorar la tasa de conversión, lo que se conoce como CRO. Para identificarlos y corregirlos, se realizan acciones como:
CONFIGURAR ANALÍTICA AVANZADA
Configurar una analítica avanzada que nos permita conocer todo lo que ocurre en nuestra web es la acción fundamental que nos permitirá realizar todas las demás.
MEJORAR LA USABILIDAD
Mejorar la usabilidad de la tienda online, haciendo que el proceso de navegación y compra sea lo más sencillo posible.
USAR MAPAS DE CALOR.
Son programas que identifican los puntos en los que centra la atención el usuario y los muestra en forma de mapa de calor. De esta forma, sabremos donde debemos colocar cada elemento, etc.
ANALIZAR LA NAVEGACIÓN DEL CLIENTE
Analizar el camino que siguen los cliente dentro de la web, nos permite ver en qué puntos se desvían del proceso de compra, la abandonan, etc.
MEJORAS TÉCNICAS
Hay factores técnicos que influyen enormemente en la experiencia de usuario y por lo tanto en la conversión: la velocidad de carga de las páginas, el correcto funcionamiento en diferentes navegadores, posibles errores en el sitio web que dificulten o no permitan realizar el proceso de compra…
ANALIZAR LA COMPETENCIA
En no pocos casos, el cliente sale de la tienda porque las condiciones que ofrecemos (precio, condiciones de venta, métodos de pago…) son peores que las de nuestros competidores. Esto lo identificaremos observando aquellos puntos de fuga de los clientes y analizando posibles motivos.
USAR DOWN-SELLING
Se trata de mostrar productos más baratos a los clientes que se van a ir sin comprar debido al precio. Mejor vender un producto 20€ más barato y no que se vayan sin comprar.
💰 INCREMENTAR EL TICKET MEDIO
No es lo mismo recibir 100 pedidos de 30€ que 100 pedidos de 50€. Para incrementar el ticket medio se aplican, principalmente, estrategias de marketing tradicional en canales digitales:
CROSS-SELLING
Se trata de establecer ventas cruzadas. Por ejemplo, que una persona que se va a llevar un vestido también se lleve un bolso. Se puede personalizar al máximo la estrategia de productos cruzados, de forma que el producto sugerido sea lo más apetecible posible el cliente.
UP-SELLING
Que se lleve la chaqueta de 200€ y no la de 100€. Mostrar productos similares al que la persona está viendo y con un valor más alto, hará que muchos clientes se decanten por el producto más caro, aumentando así el ticket medio de los pedidos.
BUNDLING
Se trata de agrupar varios productos en uno solo, de forma que el cliente se llevará productos que no compraría de forma individual. El clásico ejemplo son los packs que incluyen colonia, gel, crema de manos…
✍️ NUESTRA RECOMENDACIÓN
Como insistía al inicio del post, no creemos en las recetas mágicas. Estas estrategias y otras muchas deben aplicarse en base a un análisis previo y ejecutarse dentro de un plan de acción global para lograr los resultados deseados.
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